一个农庄，年接待客户18-20万，年营业额4000万！平均每亩地产值20多万…

你能想象，这是一个京郊，只有200亩的农场吗？

都说休闲农业热，休闲农业火，也没听说过这么挣钱的园子呀！意大利农场，如何做到这么大销售额？农场创始人路红卫，是如何营造农庄商业氛围？如何锁定用户需求？如何组织商品以满足盈利？如何打破农庄周末客流充足，而工作日无人状态？

*本文经由采访而得，授权首发

一、锁定客户需求：确定目标客户群所需商品的种类

销售商品，一定要和我们现有客户的状态是相关的。那这个时候，我们就一定会去想：现有的客户是以家庭为单位呢？还是以青年人为主？这些人的消费能力是中档的呢？还是比较高档的？

在您选择商品的时候，一定考虑您的这些现有客户的大概需求是什么？在考虑这些现有客户的时候，我们还要有一个目标客户。比如，中档消费客户，也就是消费能力比较强的这一部分。

那在设计商品种类的时候，我们就要兼顾到现有客户和目标客户的需求。把我们农庄想像成一个平台，这么去想的话，我们的视野就会广阔一点。

农场里的草坪可以举办婚礼

二、商品组织：围绕农庄主题，组织社会商品，提高营利能力

我们可以组织那么多商品进来。可是，进来之后，我们怎么能够盈利？这可能就是一个大问题了，我们是把这些商品自己买来再卖呢？还是我们可以组织这些人到我们场地上来销售？

我们出租的场地，先收了这些商户的租金，这也是一点点盈利麻。最起码比可能您选择可能错误的商品，卖不出去，您把钱花出去，变成库存了这种完全的丢失要强的多。

还可以设计一些市集的概念，然后用这个概念召集我们以上所说的这些，能提供给我们产品的这些同行业者、商户甚至是工厂。进到我们农庄里来，大家共同来销售，我觉得这都是一些我们能保证盈利的方式，因为重点是我们要创造一个商业氛围。

三、消费场景：规划农庄的时间、空间，创造客户消费场景

客人对农庄的认识，一般是去采摘的，或者我是去吃农家饭的。但是这样以来，他们留在农庄的钱是有限的。所有，在意大利农场建设之初，我们就考虑到了营业额的问题，并且在建园的时候，就把商品设计在了每个环节上。比如，根据客户进园之后的主要动线，去找寻到客人通常要停留那些结点，来设置一些商品或商店等形式。

四、平衡客流：打破农庄周末、节假日客流充足，而工作日无人的状态

意大利农场在建设之初的时候，我们面对的最大的问题，也还是节假日客流爆满，然后在工作日的时候，客人就会比较少。这个问题直接带来的就是，您可能在周末、节假日的时候赚了一点利润，就被平时工作日的费用给拖没了！

那，我们怎么能够让客户，工作日的时候来农庄？我就觉得，本身我们的环境，他一定是优美的，一定是整洁的，一定是吸引人的，就是说环境他非常非常重要，关于我们的产品和服务品质也要有，这样们就具备了一定基础的条件。

关键是要采取一些措施，比如说，我们也可以替我们的公司客户组织一些拓展活动，组织一些文娱活动，甚至一些体育竞技类的一些活动，这些也叫我们的产品之一，就是说，我们有一个“主动销售”的手段。

工作日来访的团客市场

五、亲子活动:围绕农庄主题，设计亲子活动、DIY项目，增强黏性

目前，亲子项目盈利点有非常多非常多，而且，能吸引更多的家庭，扩大自己的客流量。但是我看来看去，我觉得有很多，非常类同的内容，也就是说，我们可能都是在追着别人做。别人在做了小猪比赛，那下周我也来做小猪比赛。

这个可能是我们很多农场都是面临着同样的问题。所以我就在想这个事儿，我们在设定这个活动或项目的时候，我认为最重要的还是首先要对各个流程的设计。当然，我们自己没有特别特别强的创新能力的时候，也可以追着别人走。

农场DIY：曲奇制作

六、剩余农产品增值:引入欧洲成套设备，提升产品档次

在我们农场里，把剩余的水果，按照不同的品种，然后做成不同的产品。因为，有一些东西量比较大的，比如说杏，杏的特点又是成熟集中，而且量很大。像这种东西，我们通常就把他做成果酒了；然后有一部分，我们也会做成果酱；

然后，在水果特别多的时候，就是有很多不同种类的时候，比如说梨子成熟了，李子成熟了，葡萄成熟了等，很多类的水果成熟了，那这个时候，我们把很多种水果进行合理的搭配成果汁，变成了综合的果酱，做一些罐头。我们的设备买的是意大利的设备，意大利的果品加工设备和工艺比较多，而且他也适合这种小农场。

总结一下:路总的分享内容很丰富，给我留下印象最深刻的有两点，

1、突出主题，锁定核心客户群：从庄园名称到园区景观，再到DIY项目、农产品深加工，甚至社会产品组织，都围绕着“意大利”这个符号进行，牢牢的抓住了崇尚欧陆风的中产阶级。

2、活动引流，场景式消费变现：通过各种特色活动，彻底摆脱了工作日人流稀少的情况，精心设计的场景结合丰富的产品，是农庄实现高收益的核心。

来源：网络；编辑：Mike